Leestip! 6 manieren om invloed te uitoefenen in het sociaal domein

Sociaal-psycholoog Robert Cialdini heeft zich ondergedompeld in de wereld van fondsenwervers, autoverkopers en reclamemensen om te leren hoe zij mensen overtuigen. Daar zitten namelijk de experts op dat terrein! Hetgeen hij daar heeft geleerd, heeft hij samengevat in zes lessen. Prachtig om die lessen in te zetten in het sociaal domein. Is beïnvloeden onethisch? Daar valt natuurlijk het nodige over te zeggen. Ik kan u verzekeren dat u de hele dag door mensen beïnvloedt. U kunt dat maar beter bewust doen, dan maakt u in ieder geval de ethische afweging.

1.      Wederkerigheid

Wederkerigheid is in elke samenleving van belang. We hebben van onze voorouders geleerd om voedsel te delen en vaardigheden uit te wisselen. Zo zijn we als mensheid ver gekomen. Deze regel zit inmiddels echt in de aard van de mens. Wederkerigheid werkt het beste als het start met een vrijblijvend cadeautje. Zo levert het meesturen van 5 dollar met een enquête over verzekeringen 2 x zoveel reacties op als het aanbod om 50 dollar te betalen na afloop van de enquête. De ontvangers voelen zich verplicht om iets terug te doen voor het ontvangen bedrag, ook al hadden ze daar helemaal niet om gevraagd. U kunt dit in uw werk ook toepassen, door de inwoner een kopje (goede!) koffie aan te bieden als hij op gesprek komt. In ruil daarvoor krijgt u een prettiger en informatiever gesprek.

2.      Commitment en consistentie

Als we eenmaal een  besluit genomen hebben, dan voelen we een grotere (persoonlijke) druk om ons in overeenstemming met dat besluit te gedragen. We overtuigen onszelf ervan dat we de juiste keuze hebben gemaakt. Dat betekent dat we na een eerste toezegging, hoe klein ook, vrij snel geneigd zijn om een stap verder te gaan. We willen namelijk consistent zijn! Dit is met name interessant voor re-integratie: “Heeft u er wel eens over nagedacht om te gaan werken? Ja? Wat zijn volgens u de voordelen van werken?” Heeft de werkzoekende hier antwoord op gegeven, dan is de kans dat hij werk gaat zoeken groter. Hij wil namelijk consistent zijn.

3.      Sociale bewijskracht

We bepalen in een aantal situaties wat juist is door te kijken naar het gedrag dat anderen vertonen. Sommige nachtclubs maken hier gebruik van door buiten lange rijen te laten staan, terwijl binnen gewoon plek is. Als iedereen daar naar toe gaat, dan moet het wel geweldig zijn! Deze sociale bewijskracht werkt ook bij het wel of niet verlenen van hulp aan mensen in nood als er omstanders zijn. We kijken eerst wat de rest doet voor we besluiten om wel of niet in actie te komen. We gebruiken de sociale bewijskracht ook met betrekking tot de bijstand, maar met name op een negatieve manier. Als er iets in de media komt over mensen in de bijstand, dan gaat dat meestal over fraude. Is dat wat we uitstralen hoe mensen in de bijstand zich gedragen? Daar valt nog een wereld te winnen! We kunnen ook schrijven over de weg die mensen hebben afgelegd om aan het werk te komen.

4.      Sympathie

We zeggen het liefst ja op verzoeken van mensen die we kennen en graag mogen. Knappe mensen hebben een voorsprong bij aardig gevonden worden, maar dat is zeker niet het enige. We vatten ook eerder sympathie op voor iemand die op ons lijkt. Of het nu gaat om dezelfde meningen, soortgelijke persoonlijkheidstrekken, dezelfde afkomst of levensstijl, dat maakt niet uit. Het geven van complimenten werkt ook positief, tenzij ze heel doorzichtig zijn. Verder neemt sympathie toe als we iemand vaker zien onder positieve omstandigheden of iemand associëren met iets positiefs. U kunt hierop inzetten door te zorgen voor een diverse samenstelling van het personeel. Man, vrouw, jong, oud, ervaringsdeskundig, moslim, christen, boeddhist, atheïst. Nog snellere winst is te boeken door in gesprekken op zoek te gaan naar een overeenkomst. Niet door uw hele persoonlijk leven bloot te leggen, dat is voor professional en inwoner niet zo fijn. Het kan ook heel klein zijn: ”Heeft u ook kinderen in de puberleeftijd? Ik kan ze af en toe wel achter het behang plakken, u ook?”.

5.      Autoriteit

Autoriteit overtuigt. Of het nu echte autoriteit is of ingebeelde autoriteit, dat maakt niet uit. Dit gaat best ver, zo blijkt uit onderzoeken in ziekenhuizen. Daar krijgen patiënten wel eens verkeerde medicijnen, omdat iedereen blindelings doet wat de afdelingsarts voorschrijft. Autoriteit kan blijken uit allerlei symbolen, zoals titels, kleding en attributen. Die zeggen in feite niets, maar toch hechten we er waarde aan. Het is niet voor niets dat ze ons in de reclame tandpasta laten aanbevelen door iemand in een witte jas. Die jas associëren we met een tandarts en dus met autoriteit. Houd er rekening mee dat de inwoner ‘blindelings’ adviezen opvolgt van ambtenaren, bewindvoerders etc. Het rechtssysteem gaat ervan uit dat iemand goed nadenkt voor hij een advies opvolgt, in de praktijk werkt dat niet zo. Tijd voor een nieuwe invulling aan het begrip ‘vertrouwensbeginsel’?

6.      Schaarste

Dingen die schaars zijn, zijn veel aantrekkelijker dan dingen die niet schaars zijn. Producten van een ‘limited edition’ zijn écht aantrekkelijker dan producten die altijd en overal verkrijgbaar zijn. Misschien worden re-integratietrajecten ook aantrekkelijker als ze schaars zijn? “Ik heb een aantal trajecten. Voor de sollicitatietraining en voor de speeddate met werkgevers heb ik maar een beperkt aantal plekken. Wat wilt u doen?”

Gewoon leuk om te weten?

Dat sowieso. U herkent heel veel reclametrucs en u weet waarom u erin trapt. Maar ik zie ook echt mogelijkheden om dit in te zetten binnen het sociaal domein. Met name op commitment (waarom wilt u graag gaan werken?) en sociale bewijskracht (kijk eens hoe anderen vanuit de bijstand zijn gaan werken!) zie ik kansen. En biedt u mensen een kopje koffie aan bij een gesprek? Daarmee maakt u gebruik van wederkerigheid en sympathie. Let wel op met sympathie, het moet geen toneelstuk worden. Maar vanuit oprechte interesse een compliment geven helpt en is nog leuk ook. Denkt u er bij het geven van het compliment aan dat u iemand vooral moet aanmoedigen om te blijven leren en proberen? Ú kunt het verschil maken!