De kunst van het positief beïnvloeden in de spreekkamer

De invloed van Cialdini

Cialdini heeft in zijn boek 6 principes geïdentificeerd: wederkerigheid, sociale bewijskracht, commitment en consistentie, autoriteit, sympathie, en schaarste. Die principes beïnvloeden onze besluitvorming vaak onbewust. Voor u als klantmanager kunnen deze principes een krachtig hulpmiddel zijn om effectiever te communiceren met inwoners. Hoe werken deze principes dan in de dagelijkse praktijk? Laten we dit eens toelichten met een voorbeeld.

Casus Marijke

Marijke is een alleenstaande moeder die al een geruime periode afhankelijk is van de bijstand. Ze lijkt vast te zitten in haar huidige situatie en ondanks meerdere pogingen van haar klantmanager, toont ze weinig bereidheid om deel te nemen aan een re-integratietraject. Haar houding en het gebrek aan vooruitgang vormen een uitdaging voor de klantmanager, die probeert een positieve verandering in haar situatie te bewerkstelligen.

De principes van Cialdini in de praktijk

Als klantmanager hebt u de verantwoordelijkheid om Marijke te ondersteunen en te begeleiden. De principes van Cialdini kunnen een nuttige tool zijn in dit proces. Ze bieden inzichten in menselijk gedrag en motivaties, en kunnen helpen de communicatie te verbeteren en Marijke te motiveren voor positieve verandering. Echter, het is cruciaal te onthouden dat deze principes vooral een hulpmiddel zijn, geen manipulatieve technieken. In de casus van Marijke zou u de principes als volgt kunnen toepassen:

• Wederkerigheid
  U biedt Marijke een goede kop koffie aan bij haar aankomst. Dit kleine gebaar van vriendelijkheid kan een aanzienlijke impact hebben op de sfeer van het gesprek. Het roept een gevoel van wederkerigheid op. Marijke kan zich door uw gebaar opener en coöperatiever opstellen.
• Sociale Bewijskracht
  Mensen laten zich vaak leiden door het gedrag van anderen. U deelt succesverhalen van andere inwoners die in een soortgelijke situatie als Marijke zaten en toch het re-integratietraject met succes hebben doorlopen. Dit sociale bewijs kan Marijke helpen inzien dat verandering mogelijk is.
• Commitment en Consistentie
  U vraagt Marijke om de voordelen van werken te benoemen. Wanneer ze dit doet, creëert ze een verbintenis met de gedachte om weer aan het werk te gaan. Dit kan haar motiveren om actie te ondernemen in overeenstemming met haar eigen woorden.
• Autoriteit
  Veel mensen hebben vertrouwen in de mening van een autoriteitsfiguur, zoals een arts. U vraagt Marijke wat haar huisarts denkt over werken. Dit beroep op een autoriteit kan haar perspectief beïnvloeden.
• Sympathie
  U zoekt naar gemeenschappelijke grond met Marijke. Door een persoonlijke connectie te maken, zal Marijke u waarschijnlijk als sympathieker ervaren, waardoor ze mogelijk meer openstaat voor uw hulp.
• Schaarste
  U maakt Marijke duidelijk dat er maar een beperkt aantal plekken beschikbaar is voor de re-integratietrajecten. Deze schaarste kan de waarde van de trajecten in haar ogen verhogen en haar stimuleren om actie te ondernemen.

Praktische psychologie in de spreekkamer

De principes van Cialdini zijn geen manipulatieve trucs, maar inzichten die u kunnen helpen om effectiever en oprecht te communiceren met de inwoners.